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SaaS 銷售管理者切記這20條

評論

  本文轉載自微信公眾號:牛透社(ID:Neuters),作者: 崔牛閉門君

  總結經驗,重復執行,快速優化,只有打造標準才能規模復制。不是在一線打出來的銷售人員,不適合放在銷售管理的位置,在靠業務和數字說話的團隊里,他們幾乎無法存活。 

  崔牛閉門會第八期 · 北京站,聚焦討論了銷售打法的標準化、銷售管理中層的培訓與管理、SaaS 轉介紹三個話題。

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(本期引導嘉賓 吳昊)

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銷售打法標準化

  1. 總結優秀銷售的操作方法,歸納制訂標準,固定、重復、優化,長此以往便形成銷售標準化。

  2. 客單價低的由銷售直接交付;客單價高的應該交由客戶成功部接手,進行持續運營。

  3. 客戶成功的三大指標:激活客戶數、續費率以及增購數(新模塊或是用戶數)。

  4. CEO 與團隊所達成銷售目標很重要,并且只能降低一次,不然會使團隊缺乏目標感。

  5. 大小客戶銷售標準化的差異:客單價高、客戶大,就應重視流程;客單價低、客戶小,標準化后就更強,甚至精確到話術。

  6. 銷售標準化的復制應分三層:復制成交、復制打法及復制人才。

  7. 一個六人團隊,淘汰前先補齊三人,再在原來三人與補齊后的三人中,差的淘汰掉——實現優勝劣汰。

  8. 關于外派,先考慮外派有沖勁的年輕,殺出一條血路,其次是考慮派整個團隊壓上進行規模化作戰。

  9. 對有資歷的銷售留出三個月的考核期,不設任務完成線,只設基準線。

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銷售管理中層的培訓與管理

  10. 中層銷售管理者,需要同時扛個人與團隊業績指標,帶團隊規模越大,個人的業績越小。

  11. 崗位和銷售目標要對等,哪個層級的銷售人員就該對應多少的業績壓力,過高壓力過大,過低激勵不足。

  12. 北上廣深一線城市,面銷每月的銷售任務低于40000元,就是虧。

  13. 二線城市的銷售人員應從本地招聘,在總部完成培訓后,再返回銷售地。

  14. 大多數業績好的銷售,都具有領導能力。關鍵要看帶團隊對他是否有足夠的誘惑力。

  15. 銷售經理有管理職能,不代表不扛業績,需要通過一定數量的隨訪來保持對市場和客戶的敏感度。

  16. 一線!一線!一線!業績!業績!業績!不扛業績的管理層銷售人員,必須是從一線打出來的。

  17. 營銷在于創新,管理在于下沉。

  18. 銷售人員篩選完畢后,就要考慮如何留住人才,第一是營造氛圍,第二是薪酬激勵。

  19. 空降的銷售管理者也應該先放到一線去打磨。因為成績是過去的,打法并不一定適合現在的團隊,他必須重新證明自己。

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SaaS 轉介紹

  20. 信任,信任,信任,做轉介紹的基礎是需要先跟客戶建立足夠的信任。

責編:qsdsq 


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